怎樣才能讓美國人相信我們？
這一問題正折磨無數(shù)的中資企業(yè)——剛剛宣布起訴奧巴馬的三一，不斷遭受國會山政客打擊的華為，無法取得華爾街投資者信任的中概股公司，疲于證明自己沒拿政府補貼的光伏企業(yè)，都在為此愁腸百結。
華為今年大幅提高了在美國的游說費用。美國參議院公共記錄辦公室的數(shù)據(jù)顯示，截至今年9月17日，華為在美游說費用達82萬美元，比去年的42.5萬美元高出近1倍。但這并未能阻止眾議院于10月8日出臺報告，指稱華為、中興“威脅美國國家安全”。
“從1992年開始，每次總統(tǒng)選舉之前，中國企業(yè)總是兩個候選人可以利用的話題，。”全球分析顧問公司牛津分析副總監(jiān)湯姆·威爾士博士向本報表示，“但誰心里都清楚，任何一個候選人上臺后，對于中國的態(tài)度都不會如他們所說的那么強硬。”
“熬過這段時間，情況會有好轉。”一位接近華為的不愿具名人士說。
但不是所有的企業(yè)都有機會熬過“學習期”，尤其是被資本市場打壓許久的中概股企業(yè)。
華爾街標準控股公司合伙人羅柯娃認為，資本市場運作對中國企業(yè)還是一門新課題，“他們缺乏維護投資者關系的意識，又不知如何有效地建設投資關系部門，在支付各種昂貴的上市費用的同時，感到沒有足夠的投資關系維護資金。”
“拼的是銀子”
華為在2008年被迫放棄收購3Com、2011年被迫撤銷購買3Leaf，而最近的眾議院報告使得華為10年來在美國市場上第三次受挫。
與屢戰(zhàn)屢敗相伴的是華為從2005年以來節(jié)節(jié)上升的游說費用。華為在2005年的游說費用為24萬美元，當時只是雇傭了華盛頓一家名為Fleischman &Walsh的律所。
從2009年起，華為的游說費用穩(wěn)定在40萬美元附近，但每年嘗試不同的游說機構為自己服務，其中包括2009年的International Government Relations Group，2010年的APCO Worldwide和2011年新增的Strategic Public Affairs Inc和Walter Group。
今年以來，華為雇傭的游說機構明顯多樣化。除去年的三家之外，還動用了Canyon Snow Consulting LLC、Doyce Boesch和Strategic Federal Affairs。在華為總共雇傭的18名職業(yè)游說者中，APCO國際政策總監(jiān)Barry Schumacher曾是佛羅里達州州長Bob Graham貿易政策專家，另外還有前華盛頓州國會議員Don Bonker和前參議員研究助理Brian McLaughlin等和政界緊密接觸人士。
在華盛頓每天有成千上萬家游說機構在政界與商界之間游走，包括律所、公關公司、前白宮官員開設的咨詢公司等。近年來，越來越多的中國企業(yè)走上華為的道路，通過雇傭重量級人士試圖接觸美國政界核心。
因奧巴馬總統(tǒng)拒絕風電場投資而聞名的三一重工關聯(lián)企業(yè)Ralls Corporation，則雇傭了原布什政府首席律師Paul Clement作為其狀告白宮的代理律師，其強大的律師咨詢團隊成員還包括前助理總檢察長Viet Dinh也是團隊成員之一。
但問題在于，這些花費相比于其他競爭對手而言，并不算多。
在通信業(yè)務領域，2012年華為的游說費用排名第五，而前四家都是美國本土企業(yè)，且花費均比華為高出1-2個數(shù)量級，其中AT&T的花費更是高達1054萬美元。而在計算機和因特網(wǎng)領域，華為的老牌對手思科的游說花費也在121萬美元。
太陽能領域的情況也類似。上訴美國商務部受理太陽能企業(yè)“雙反”案件的Solar World公司今年的游說花費直線上升至33.2萬美元，而同期尚德太陽能的花費不過7萬美元。
國會議員中的大多數(shù)將華為這樣的公司當做有中國政府背景的企業(yè)。德匯律師事務所合伙人、國家安全法律事務主管Nelson G. Dong認為：“在他們看來，來自中國的國有企業(yè)有著先天的不公平優(yōu)勢，可以依附于政府資金支持，而美國本土企業(yè)沒有這些資源，這是本土企業(yè)游說國會反對中資企業(yè)的主要邏輯之一。”
要扭轉這種成見或許需要更大的投入。“中國企業(yè)的花費應該會進一步增多。一旦進入這一游戲，就必須做好充分玩轉游戲規(guī)則的準備。”上述接近華為的人士表示。
燒錢的“投資者關系”
和雄心勃勃試圖開拓美國市場的大型中資企業(yè)相比，更多的中國中小型企業(yè)在美國則還沒有摸到門道。
早年，這些企業(yè)進入美國資本市場的途徑，是通過反向收購美國“殼”公司上市融資。幾年之后，風水輪流轉，企業(yè)進退兩難。
“當越來越多中國公司出現(xiàn)財務問題后，許多投資者寧愿投資一些在市場具有很好品牌效應和成熟商業(yè)模式，而規(guī)模仍處在中小階段的公司，也不愿意投資一些擁有70%毛利的中國企業(yè)。”羅柯娃說。
OTCQB交易股票、天科國際產業(yè)機構首席財務官李光耀最近的主要任務，是忙著和紐約的基金經理或投資經理會面。他拿著公司的業(yè)績報表，向華爾街的投資者們不斷推銷總部在廣州的這家中國企業(yè)。
但會面的結果如他所料：投資者們禮貌地聽完，并沒有表現(xiàn)出足夠的投資興趣。“現(xiàn)在對中國股票有興趣的投資人本來就少，尤其是對通過反向并購上市的企業(yè)。”他表示。
這家企業(yè)以生產經營飼料天然添加劑為主，幾乎所有的生產和銷售市場都在中國。2010年，公司通過反向收購在OTCQB上市交易。
盡管企業(yè)二季度的收入達到743萬美元，比去年同期上漲49%，業(yè)績在國內同行業(yè)十分突出，但仍然沒能引起投資人的興趣。在OTC板上，該只股票的價格目前已經跌倒0.40美元，交易量幾乎為零。通常情況下，1美元是衡量OTC板塊股票表現(xiàn)的一條基準線。
他告訴記者，當初公司也是花費巨資赴美上市，現(xiàn)在是走是留，很難下決定。
這家規(guī)模并不大的上市公司在美國維持交易的花費，每年至少在40萬美元以上，包括審計、律師、打理投資者關系、股票經紀、人力資源成本等各類基本費用，光是處理美國證券關系委員會(SEC)所要求的定期報告表格，就需要花費大量的人力物力。而公司當初的融資規(guī)模也只有幾百萬美元。
但是退市的花費更讓人望而卻步。李光耀解釋說，主要也是資金的問題，首先得找到愿意投資的人，其次給出的要約價格也不能特別低。
“現(xiàn)在我們進退兩難。”他說。
不過，像李光耀這樣在美國被雇傭為中資企業(yè)首席財務官來處理企業(yè)各類在美事務的人并不多。更多的企業(yè)僅僅在美國雇傭了一個公關公司負責所有的投資者關系，打理公眾形象，有的甚至連這一點也做不到。
羅柯娃解釋說，通常情況，聘用一個具備相關專業(yè)本科以上學歷的維護投資者關系的雙語專業(yè)人才，在紐約地區(qū)，市場平均起薪大約5萬年薪；根據(jù)不同程度的經驗，年薪可上至10萬甚至更多。
“在接下來的各種監(jiān)管越來越嚴，上市門檻越來越高的趨勢下，上市公司需要開銷的成本只會越來越多。”她說。
處于同樣境遇的500多只中國股票，大多數(shù)處于類似的靜默狀態(tài)。根據(jù)OTC Markets提供的資料統(tǒng)計，目前大約有550只在OTC各類板塊交易的中國股票股價低于1美元，這些中的大多數(shù)都已經不愿意再負擔更多的費用，來維護本就不佳的投資者關系。
“需要更主動”
無論是資金充裕愿意繼續(xù)投入維護外部關系的大型企業(yè)，還是捉襟見肘的中小型企業(yè)，想要玩轉美國資本市場，還有很長的路要走。
中資企業(yè)經常僅僅關注如何達到SEC與交易所的最低合規(guī)要求，沒有動用資源也沒有動力來建立一個有效的投資者關系計劃。“德匯律師事務所(Dorsey &Whitney)合伙人Ted Farris告訴記者，“處理美國監(jiān)管者和投資人關系需要更加主動的方法——如果一個企業(yè)想要在美國市場呆得長久。”
他指出，許多受到做空者打壓的企業(yè)，不僅應當被動回應，更應該主動提供詳細的針對指控的反駁意見，一個經過深思熟慮的令人信服的回應可以幫助驅散謠言的消極影響，這比沉默或者滯后的被動公開聲明更為有效。同時，雇傭更為專業(yè)的名聲更好的中介機構也十分重要。“這是一門藝術。”他指出。
另外，他建議真正想要離開美國資本市場的企業(yè)，如果私有化太過昂貴，可以考慮“進入休眠”(going dark)，停止向SEC遞交報告，利用這段時間考慮清楚下一步該怎么走。
